La lettre d’intention, ou LOI, fixe un cadre lorsque vendeur et acquéreur souhaitent approfondir une transaction sans avoir encore terminé la due diligence ni négocié le contrat définitif. Elle peut décrire périmètre, structure, prix indicatif, calendrier, exclusivité, confidentialité et conditions. Sa valeur dépend toutefois des formulations : certaines dispositions peuvent être contraignantes alors que d’autres restent des intentions. Ce guide aide à choisir le bon moment, distinguer les effets juridiques et transformer les hypothèses de la LOI en étapes de travail vérifiables.
Définir le but et le bon moment de la LOI
Une LOI devient utile lorsque les parties comprennent suffisamment l’activité, le périmètre et les attentes pour investir dans une due diligence, mais que des points importants restent ouverts. Trop tôt, elle fige des hypothèses mal fondées ; trop tard, elle n’apporte plus de cadre. Identifiez les décisions qu’elle doit rendre possibles : ouvrir la data room, réserver du temps, solliciter un financement ou arrêter de discuter avec d’autres candidats. Elle ne doit pas remplacer le contrat définitif ni donner l’impression que toutes les vérifications sont terminées.
- décrire la transaction envisagée et les questions encore ouvertes
- lier la LOI au calendrier de due diligence et de financement
- éviter des engagements plus précis que les informations disponibles
Rendre visibles les clauses contraignantes et non contraignantes
Indiquez expressément quelles dispositions doivent produire un effet juridique, par exemple confidentialité, exclusivité, coûts, droit applicable ou règlement des différends, et quelles parties restent soumises à négociation. Un titre ou une mention générale « non contraignante » ne résout pas toutes les ambiguïtés si le reste du document formule des obligations fermes. Le droit suisse apprécie les déclarations selon leur contenu et leur contexte. Les parties doivent donc faire examiner le document concret avant signature lorsqu’il contient des engagements importants.
- qualifier chaque famille de clauses de manière cohérente
- éviter des formulations impératives dans les intentions ouvertes
- faire contrôler les effets du document avant signature
Esquisser prix et structure de manière compréhensible
Précisez si l’opération est envisagée comme share deal ou asset deal, quels éléments sont inclus et comment le prix indicatif a été établi. Décrivez dette nette, trésorerie, fonds de roulement, ajustements, paiement au closing, prêt vendeur ou earn-out lorsque ces points sont déjà discutés. Indiquez les hypothèses et réserves plutôt que de présenter un montant comme définitif. Un mécanisme sommaire mais cohérent facilite la comparaison ; un prix isolé crée souvent un conflit lorsque les parties découvrent qu’elles n’utilisaient pas le même périmètre.
- nommer structure, périmètre et parties à la transaction
- expliquer les principaux ajustements et paiements
- documenter hypothèses et réserves liées au prix
Régler exclusivité, due diligence et conditions avec mesure
Une exclusivité limite les alternatives du vendeur et doit donc avoir une durée, un périmètre, des obligations de diligence et une fin clairement définis. La LOI peut décrire data room, accès, responsables, calendrier et domaines de contrôle ainsi que les conditions liées au financement, aux consentements ou à l’approbation des organes. Évitez les conditions purement potestatives ou impossibles à vérifier. Chaque partie doit savoir quelles informations et décisions sont attendues d’elle pour atteindre la négociation du contrat dans le délai prévu.
- limiter l’exclusivité dans le temps et le périmètre
- définir accès, livrables et calendrier de la due diligence
- formuler des conditions observables et attribuer les responsabilités
Passer méthodiquement de la LOI au contrat
Transformez chaque hypothèse de la LOI en tâche : document à vérifier, clause à rédiger, financement à confirmer ou consentement à obtenir. Tenez un tableau des écarts entre LOI et projet de contrat afin que les changements soient expliqués, notamment après la due diligence. Le contrat doit finalement régler objet, prix, paiement, garanties, conditions de closing et transition avec le niveau de précision nécessaire. Si une hypothèse essentielle tombe, les parties doivent décider explicitement de renégocier ou de mettre fin au processus.
- convertir les points ouverts en responsabilités et échéances
- documenter les changements issus de la due diligence
- vérifier la cohérence entre contrat, financement et closing
Quand une LOI est-elle utile lors d’un achat d’entreprise ?
Lorsqu’une compatibilité suffisante existe sur l’entreprise, le périmètre et l’ordre de grandeur pour justifier des travaux approfondis, mais que due diligence, financement ou contrat restent ouverts. Elle est particulièrement utile pour cadrer calendrier, accès et exclusivité. Elle ne doit pas remplacer une offre lorsque les informations essentielles manquent encore.
Une LOI est-elle contraignante en Suisse ?
Cela dépend de son texte, du contexte et de la volonté reconnaissable des parties. Certaines clauses peuvent être contraignantes et d’autres non. Une mention générale ne suffit pas toujours si des formulations précises la contredisent. Le document concret doit être contrôlé juridiquement avant signature lorsque les enjeux sont significatifs.
La LOI doit-elle déjà fixer un prix définitif ?
Non. Elle peut prévoir une fourchette, une valeur indicative ou un mécanisme soumis à due diligence, dette nette, fonds de roulement et négociation contractuelle. L’important est d’expliquer périmètre et hypothèses. Un montant faussement définitif avant vérification augmente le risque de rupture ou de conflit ultérieur.
Que se passe-t-il après la signature de la LOI ?
Les parties exécutent le programme convenu : accord de confidentialité, data room, due diligence, financement, négociation du contrat et préparation des consentements. Les constats peuvent confirmer ou modifier les hypothèses. Chaque changement important doit être discuté et consigné plutôt que laissé implicitement au projet de contrat.
Sources
Ce guide présente les éléments courants d’une LOI, mais ne remplace pas l’examen du document concret. La portée juridique de chaque déclaration dépend de sa formulation, de son contexte et du cas particulier.